Mitä tuotepäällikön on syytä tietää myyntityöstä ?

Mitä on myynti?

"Myynnin ydin on selvittää, kuinka tarjoamasi tuotteet auttavat asiakkaita saavuttamaan tavoitteensa – ei tavoitteesi,vaan heidän tavoitteensa.” Jim Koch, Boston Beer Companyn perustaja.
Myynnin tärkein tehtävä on auttaa asiakasta ostamaan.

Tuotepäällikön keinot tukea myyntiprosessia sen eri vaiheissa

1. Liidien keruu ja prospektointi

Liidejä voi kerätä monella tavalla esimerkiksi markkinoinnin keinoin, seuraamalla nimitysuutisia ja lukemalla yritysten kuulumisia verkossa tai lehdissä.

Validoimalla liidit ennen myyntiin sitoutumista vähentää turhaa työtä. Varmistamalla aluksi liidien laadun, voidaan arvon tuottamisen mahdollisuudet tunnistaa helpommin ja tehdä asiakassuhteen rakentamisesta luonnollisempaa. Kontaktoitavia voi myös hankkia prospektoinnin keinoin määrittämällä ihanneasiakasprofiili ja valjastaa esimerkiksi Linkedin-palvelu löytämään profiilia vastaavia liidejä.

Miten tuotepäällikkö voi auttaa liidien keruussa ja prospektoinnissa?

Tuotepäällikkö tuntee oman tuotteensa markkinan eli mitä markkinoilla tarvitaan. Hän auttaa myyntiä ja markkinointia tunnistamisvaiheessa kuvaamalla tärkeimmät asiakassegmentit eli keille ratkaisu antaa suurimman edun ja hyödyn, toisin sanoen keitä kohdeasiakkaat ovat. Erityisesti segmentoimalla asiakkaat tarpeiden mukaan, auttaa niin liidien keruussa kuin prospektoinnissa.

Kun ymmärretään ketkä ovat tuotteen tai palvelun potentiaalisimmat asiakasryhmät on helpompaa kuvata nasevasti, kuinka voimme auttaa heitä ratkaisemaan ongelmiaan. Lisäksi asiakkaan ostamiseen liittyvät mieltymykset ja rajoitukset on hyvä selvittää. Tuotepäällikön rooliin kuuluu kerätä ja dokumentoida edellä mainitut asiat, jotta ne ovat myyjien saatavilla silloin kun niitä tarvitaan.  

2. Kontaktointi

Myynti tekee alustavan yhteydenoton puhelimitse tai sähköpostilla.
Kontaktointi ei ole oikea aika tai paikka painostaa asiakasta ostamaan. Siksi kokenut myyjä ei pilaa  ensimmäistä vuorovaikutusta liialla tuputtamisella. . Kontaktointivaiheen tarkoitus on rakentaa yhteyttä,herättää asiakkaan kiinnostus tapaamiseen ja antaa asiakkaalle syyn haluta tietää lisää.

Miten tuotepäällikkö voi auttaa kontaktoinnissa?

Jotta kontakti onnistuu ja yhteinen kiinnostus tapaamisen syntyy, on asiakkaalle tuotettava arvoa. Lisäksi on saatava asiakas ymmärtämään, että hän saa lisää arvoa jatkopalaverissa. Tuotepäällikkö voi helpottaa kontaktoivan myyjän onnistumista valmistelemalla muutaman tyypillisen omaan tuotteeseen liittyvän ongelman tai tarpeen, joka toistuu asiakasyrityksissä. Joskus tarvitaan kuvaus, miksi kyseinen ongelma on riittävän tärkeä ratkaistavaksi. Muutaman argumentin voi myös valmistella siihen, miksi juuri teidän yrityksen edustaja kannattaa tavata.

Kontaktointivaihe on myyntivetoinen - tuotepäällikön tehtävä on auttaa myyjiä laatimaan toimivimmat argumentit - itse myyntiprosessi hoituu myynnin toimesta.

3. Tarpeen kartoitus

Myyjät ovat vuorovaikutuksessa mahdollisten asiakkaiden kanssa määritelläkseen ja ymmärtääkseen heidän haasteita ja tavoitteita. Mahdolliset asiakkaat – riippuen siitä, missä kohtaa he ovat ostajan polulla – eivät ehkä vielä pysty ilmaisemaan tarpeitaan. Ei se mitään - tämä on myyjälle tilaisuus kouluttaa ja rakentaa suhdetta.

Miten tuotepäällikkö voi auttaa kartoituksessa?

Tuotepäällikkö edustaa asiakkaiden tarpeita ja ongelmia omassa organisaatiossaan. Hän on oman tuotteensa markkinoiden asiantuntija. Tarpeen kartoitusvaiheeseen tuotepäällikkö kerää tietoa ja tuottaa materiaalia asiakkaiden ongelmista. Tässä vaiheessa on olennaista saada asiakas tunnistamaan ja sanoittamaan tarpeensa. Lisäksi on hyvä kuvailla, millaisia ongelmia syntyy jos asiaa ei ratkaista. Ongelman on päästävä asiakkaan top 3 -listalle, jotta asiakas alkaa sitä ratkaisemaan.

4. Tarjousvaihe

Tarjousvaiheessa myynnin tulisi keskittyä ratkaisujen ehdottamiseen, etujen ja hyötyjen esilletuomiseen, kilpailusta erottautumiseen, sidosryhmien hallintaan, vastalauseiden torjumiseen ja ostajien motivoimiseen. Tarjoamasi myyntikokemus vaikuttaa mahdollisen asiakkaan halukkuuteen jakaa tietoa, luottaa neuvoihin ja sitoutua.

Tässä vaiheessa myyjä ennakoi asiakkaan tarpeita ja esittelee asiantuntemustaan.

Miten tuotepäällikkö voi auttaa tarjousvaiheessa?

Tarjousvaiheessa hyvä myyntimateriaali auttaa myyjät voittamaan kaupat. Jotta tässä vaiheessa voi onnistua on tärkeää ymmärtää, ketkä asiakkaan organisaatiossa osallistuvat päätöksentekoon. Tuotepäällikön kannattaa kuvata tyypilliset ostajapersoonat ja laatia heille personoidut arvolupaukset. Ostajapersoonat helpottavat viestin kohdentamista. Ostajapersoonien avulla pystymme nostamaan keskustelussa esiin juuri kohdehenkilöä kiinnostavia asioita. Kun puhumme vain kohdehenkilöä  ‘kiinnostavista’ ja tärkeistä’ asioista, ansaitsemme asiakkaan luottamuksen.

Tuotteen edut ja vahvuudet on hyvä nostaa esiin tässä vaiheessa. Toki ominaisuudet ja tekniset ratkaisut ovat tärkeitä, mutta vain harva tuotepäällikkö unohtaa niitä korostaa. Älä koskaan unohda, että tässä ratkaistaan asiakkaan ongelmia ja tarpeita - ei saarnata teknisistä yksityiskohdista, jotka ovat piilossa syvällä konepellin alla.

5. Kaupanteko

Asiakas ostaa heti, kun hän on valmis ostamaan. Tätä ei voi myyjä nopeuttaa. Jotta kaupat saadaan suljettua, myyjän kannattaa olla selkeä, muttei missään tapauksessa aggressiivinen eli tyrkky. Jos asiakas tuntee itsensä painostetuksi menee hän usein puolustusmoodiin ja pyrkii lykkäämään päätöstä. On parempi edetä kysymällä esimerkiksi ‘’miltä ehdotus näyttää?’’ ja jos vastaus on “Hyvältä”, niin ehdotetaan kaupan sulkemista. Jos vastaus sisältää vastalauseita tai epäilyjä, kuljetetaan asiakas pehmeästi yli ostamisen esteiden kohti sopimuksen allekirjoitusta.  

Yksittäinen sopimus voidaan voittaa tai hävitä useista syistä. Voi olla vaikeaa määrittää tarkasti, missä neuvottelut menivät oikein tai väärin. Win- Loss -analyysit ovat tärkeitä työkaluja optimoitaessa myyntiponnisteluja parempien tulosten saavuttamiseksi. Ja jos syy on esimerkiksi  toiminnallisuuden puute tuotteessa niin palaute on syytä viedä tuotelinjaan.

Miten tuotepäällikkö voi auttaa tässä

Kaupan sulkeminen on yhdistelmä ainakin järkeä ja tunnetta ja viimeiset metrit ovat myyjän osaamista. Tuotepäällikön on hyvä varmistaa, että ostaminen on helppoa ja sujuvaa varmistamalla, että tarjous- sopimuspohjat sekä palvelukuvaukset ovat ainakin kunnossa. Edellä mainitut dokumentit voivat olla jonkun muunkin vastuulla, mutta tuotepäällikön on silloinkin hyvä varmistaa, että ne ovat saatavilla ja ajan tasalla.  

6. Toimitusvaihe

Yrityksen jokainen työntekijä on myyjä. Kaupan jälkeinen ajanjakso on yksi suurimmista mahdollisuuksista vahvistaa pitkäaikaista ja kannattavaa asiakassuhdetta. Yhteyshenkilön vaihdot, väärinkäsitykset ja viivästykset luovat epämiellyttävän ostajakokemuksen ja vahingoittavat yrityksesi brändiä.

Miten tuotepäällikkö voi auttaa tässä

Tuotepäällikkö ei lähtökohtaisesti vastaa toimituksesta, mutta hänen on kuitenkin hyvä varmistaa, että asiakkaan polku on saumaton kaupasta käyttöönottoon. Nyt toiminnan keskiössä ovat tuotteen käyttäjät. Tehokas työkalu hyvän asiakaskokemuksen varmistamiseen on käyttäjän polku. Hyvä käyttäjäpolku kuvaa selkeästi, mitä asiakkaan tarvitsee tehdä saadakseen hyödyn tuotteestasi. Ja toisaalta, mitä meidän tulee tehdä, että asiakas onnistuu. Tuotepäällikkö voi olla keskeisessäkin roolissa käyttäjäkokemuksen mittaamisessa ja sen jatkuvassa parantamisessa. Vaikka myynti myy arvoa asiakkaalle, jää sen todentaminen aina lopulta asiakkaan tehtäväksi. Todellinen arvo ja hyöty selviää, kun tuote/ratkaisu on ollut käytössä jonkin aikaa. Siksi asiakaspalautteen ja -kokemuksen pyytäminen tulee kuulua osaksi myyntiprosessia.

Mitä tämä tarkoittaa tuotepäällikölle?

Myynnin onnistuminen on elintärkeää tuotteen menestyksen kannalta. Usein tuote kilpailee myyjien ajasta. Tuotepäällikkö, joka tekee tuotteensa myynnistä helpompaa menestyy. Kun ymmärtää myyntiprosessin vaiheet ja niiden tavoitteet, voi paremmin auttaa myyjiä onnistumaan. Myyntiprosessin tuntemus auttaa tuotepäällikköä keskittymään asiakkaalle tuotettavaan arvoon ja hänen on helpompi nousta teknologian ja tuoteominaisuuksien yläpuolelle  sekä käyttää enemmän aikaa  asiakasta kiinnostaviin asioihin. Silloin menestymisen mahdollisuudet kasvavat toiseen ellei kolmanteen potenssiin!